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课程分类: 51Train - 培训课程 - 保险专业 - 销售类 - 高效能销售系统培训课程(银保版)

高效能销售系统培训课程(银保版)

  

课程培训对象:寿险公司的银行渠道绩优主管/销售精英、银行理财经理、客户经理

培训人数:80-100人以内/场

培训时间:两天一夜

培训授课形式:讲师:讲解与示范(50%);学?#20445;?#35752;论与分享(10%);学员:演练(40%)

课程简介:

  • 提升销售人员的保险销售技能,提供一套迅速成交的系统,反复成交的方法;
  • 提高销售人员对保险的信心,对保险理念认识的深度;
  • 帮助销售人员?#19994;?#23458;户开拓、维系及不断开发的有效方法。

 

课程内容:

保险行业的销售渠道,除了个险以外,银行保险也是十分重要的渠道之一。各大保险公司都将大客户、大业务?#26029;?#20102;银行渠道,因为银行是中国最大的也是老百姓最信赖的金融机构,银行拥有众多保险公司所期待的大量准客户,他们有成百上千万的身价,对于保险公司而言他们就是一座巨大的金矿。

银行客户这个大金矿看上去很诱人,但是也存在着许许多多的挑战。

一是保险公司都比较依赖公司与银行合作的政策,习惯拼?#20013;?#36153;、拼关系,这样的合作对保险公司而言成本过重,即使能收回上千万甚至上亿保费,但利润甚微;

二是银?#24515;?#21069;多是代理多家保险公司的产品,甚至是代理多样化的理财产品,银行资源虽好但竞争激烈,这种竞争不仅仅来自于同行还来自其他金融产品;

三是银行直接销售保险的人员往往不是保险公司自己的销售人?#20445;?#32032;质参差不齐,不少银行的人员连基本的保险知识都不懂,保单成交后经常出现客户认为银行误导的情况,也给保险公司带来后续开拓客户再加保增添了很多麻?#24120;?/span>

四是银保渠道的销售人员由于缺乏保险销售经验,指导银行售卖保险又从何谈起,缺乏这些督导,最直接的后果就是无法把握银行的销售人?#20445;?#26356;无法把握在银行购买高额保单的优质客户;

五是银保渠道还会面临其他金融产品的竞争,但银保的销售人员长期在保险公司工作,对于其他金融产品的知识比较匮乏,面对银行不愿意售卖保险产品,甚?#20004;?#23458;户原本计划购买保险产品的资金转移到其他金融产品去的情况,经常觉得很无奈。

要克服以上挑战,精通全面理财知识、掌握保险销售理念,提升把握客户能力的银保销售人员显得很重要。精通了全面的理财知识,就能轻松应对其他金融产品的竞争,明确保险产品在理财的地位和作用,毫不畏惧竞争,增强保险销售的信心;掌握保险销售理念就能直接做好保险产品的销售,甚?#37327;?#20197;与银行人员一起开发优质客户的高额保单,让这些银行的优质客户成为保险公司的?#39029;?#23458;户,增加保险公司对银行客户的掌控力度;把握客户能力就能使客户资源更牢牢地掌握在自己手里,不受银行的影响。

通过提升银保渠道销售人员的专业保险理财知识,提高保险销售的能力,能为长远经营好银保渠道奠?#24405;?#23454;的基础,再配合上?#23454;?#30340;政策,就可以在银行渠道中纵横四海,渠道为王了。

 

银保销售人员的困惑:

Ø  销售模式亟待改变:不能仅以短期理财险的模式销售,必须正确?#24471;?#20445;险的财务保障功能;

Ø  经营意识亟待增强:目前精英拥有的客户资料较多,浪费资源的现象较严重,没有资源枯竭的风险意识,同?#20445;?#20063;的确不知道如何更有效的去经营银保的客户,对银行优质客户难以把握;

Ø  职业前景亟待规划:大多数精英只关注中短期利益,对行业发展的空间、行业发展的方、个人的?#25226;?#35268;划不明朗;大多数因对行业的定义留存在赚钱上,就没有一种“责任感、使命感”;且通过个养专项,大多数精英收入较高,有钱花了,赚钱的意愿就不足了。

Ø  专业理财知识不够在高端客户面前多少底气不足,信心不够;

 

高效能销售系统的好处

这是一个系统,容易掌握,可复制,可扩延

   强调科学的销售理论基础和实务销售技?#19978;?#32467;合,任何销售的技巧、工具及话术都建立在合理科学的系统之上,强调整个系统的强大逻辑性、发展性,系统中的四个功能块既可独立运用,更可融汇贯通。

1提升销售人员的保险销售技能,提供一套迅速成交的系统,反复成交的方法;

2提高销售人员对保险的信心,对保险理念认识的深度;

3 帮助销售人员?#19994;?#23458;户开拓、维系及不断开发的有效方法。

 

四个体系:客户开拓系统、万能销售系统、高端销售系统、快速成交系统。

两个立足点:客户、销售

客户开拓系统:

u  介绍MBTI?#24895;?#20998;析工具,教授利用该工具如何与不同客户打交道,建立良好关系;分析当前银保市场主要的客户群体的特质,并给出有效的应对方法及话术;

u  关注银保市场新客户的开拓,提供多种实战有效的客户开拓工具、话术,保证银保销售人员拥有源源不?#31995;?#26032;客户来源;

u  充分利用银保原始积累的客户“金矿”,引入海外先进的CVE客户管理办法,使客户资源运用最大化,教授科学的客户再加保的方法、话术,实现客户的核裂变。

 

万能销售系统:

u  源于美国的经典销售课程,经全球知名的寿险公司改良,运用多年的实战销售系统;

u  有别于任何一种销售话术或体系,简洁却不简单,15分钟即可与客户建立有效的保险保障理念,并迅速地令销售人员占领销售主导性;

u  是一套话术,更是一种理念;是销售技巧,更是销售系统。通过系统的运用,可快速成交,可有效处理异议,可做源源不?#31995;?#21152;保,可做源源不?#31995;?#36716;介绍,从而实现销售个个?#26041;?#30340;成功;

u  让营销员或客户从纷繁复杂的各类保险产品中解脱出来,科学正确地找准客户的需求,制定出适?#31995;?#20445;障计划,阐述清楚保险的功效及与其他理财产品相比的优势,极大程度地避免销售误导。

u  从一开始就给客户建立全面保障稳健理财的理念,让客户从被动买保险转化成主动买保险。

  

高端销售系统:

u  提供一套先进的工具,适用于高端客户的寻找和培养,迅速地?#20248;?#26434;的客户中?#19994;?#39640;端客户;

u  分享同业优秀业务员经营高端客户的实战经验,总结高端客户的经营之道;

u  总结一套实用的高端客户销售流程和话术,化解在高端客户销售过程?#24515;?#20197;解决的异议问题;

u  关注目前经济政治法律环?#24120;?#22686;长外延知识,让销售人员在面对高端客户时更加专业,更能树立保险销售人员的专业形象

 

快速成交系统:

u  在银行销售的特定环境中,教会一套5分钟成交的销售方法;

u  既是一种话术更是一种理念;

u  既有销售话术更会直接?#24230;?#20445;险利益;万用的话术模式,几乎适用所有寿险公司的产品,无论是短期长期寿险产品,无论是重大疾病类产品还是年金类产品。

u  还是简单,简单,很简单。一学即用,完成从观念灌输到最终保险产品销售出去的最后?#26041;凇?/span>

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